Inbound Marketing: qué es, metodología, ventajas, ejemplos y más

Inbound Marketing: qué es, metodología, ventajas, ejemplos y más

by Elka Ríos mayo 19, 2019
inbound marketing peru

El Inbound Marketing es una estrategia que atrae clientes a través de contenidos de valor en cada una de las etapas del comprador, desde que nace la necesidad hasta la compra del producto y la fidelización de los clientes.

Gracias a esta estrategia tus potenciales clientes encontrarán fácilmente tus productos o servicios en los diferentes canales de Internet, tales como: blogs, redes sociales, motores de búsqueda (Google), entre otros.

Asimismo, te ayudará a conocer mejor a tus clientes: lo que necesitan, lo que quieren y lo que les gusta, según la fase de compra en que se encuentren. Es decir, el Inbound Marketing te ayudará a atraer más prospectos cualificados de manera natural y sin interrumpir a los usuarios con publicidad intrusiva.

¿Qué es el Inbound Marketing y cuáles son sus ventajas? ¿Cuál es la metodología del Inbound Marketing? ¿Cómo me ayuda a vender más por Internet? ¿Por qué contratar una agencia de Inbound Marketing?

Te invito a conocer más sobre este marketing innovador que te ayudará a alcanzar tus objetivos de negocio. 😀

La realidad de las marcas y los consumidores

Existen muchas marcas que viven en una constante desesperación por llamar la atención de los consumidores y estos a su vez escapan de dichas marcas. ¿Por qué?

Porque muchas empresas insisten en seguir haciendo el marketing tradicional, que invade a los usuarios con publicidad plana e intrusiva.

Vivimos en un mundo donde la tecnología y el Internet forman parte de la vida cotidiana de las personas; en el cual los consumidores han evolucionado y ahora son más selectivos al elegir un producto o servicio.

Es así, que el Inbound Marketing se convierte en una oportunidad para las empresas, ya que se enfoca en darle valor y amor a los usuarios. Este marketing gira alrededor de los usuarios con el objetivo de ganarse su confianza e influir en su decisión de compra.

marketing tradicional vs inbound

Hitos históricos del Inbound Marketing

Tal vez te suene un poco tedioso tener que leer sobre la “historia” de algo. Te entiendo, para mi también suele serlo. Pero, conocer la historia del inbound marketing te ayudará a comprender fácilmente su importancia. Para ello, he creado un resumen de lo más importante.


El Inbound Marketing no es una moda improvisada, por el contrario, es un concepto que lleva varios años en el mercado y es una de las más grandestendencias en Marketing Digital. Tiene dos orígenes, uno se centra en las personas que crearon la metodología; y otro, se enfoca en la lógica de los consumidores.

Primer origen

Se le atribuye a Dharmesh Shah y Brian Halligan, fundadores del ahora sistema de inbound marketing, HubSpot.

Años atrás, Dharmesh tenía un blog llamado “OnStartups”, cuyo éxito era gracias a la pasión que le ponía a sus artículos. Es así, que Brian se da cuenta de algo fabuloso y une fuerzas con su socio para aprovechar la oportunidad. ¿De qué trataba?

El tráfico del blog aumentaba cada día, por lo que era necesario invertir más tiempo y recursos. Por tanto, Dharmesh tuvo que buscar varias herramientas de gestión. Pero, ¡Oh sorpresa! Llegó a un punto en que se llenaba de pestañas y se volvió un caos, lo cual le generaba problemas con la agilidad y falta de integración de los datos.

Entonces, para resolver estas limitaciones, Dharmesh programó una interfaz que le permitía tener acceso a todas las herramientas desde un solo lugar. Podríamos decir que era el prototipo de HubSpot.

Es así, que los socios se dieron cuenta que las empresas necesitarían lo mismo. No obstante, al inicio no tuvieron éxito y se vieron en la necesidad de acuñar el término de Inbound Marketing.

Tiempo después, en el año 2005, se publica el libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs por David Meerman Scott, Halligan y Dharmesh Shah, que le terminó dando el empujón definitivo.

halligan ceo hubspot
Brian Halligan, CEO Hubspot.

Segundo origen

Un origen natural que está ligado a los acontecimientos tecnológicos y cambios en la vida cotidiana de las personas.

En los 90s el Internet era considerado para las empresas un escaparate más, donde las personas con mayor economía accedían solo por moda.

Paso siguiente, llegaron los foros, un lugar donde puedes expresar tu opinión o preguntar a otras personas sobre temas específicos, marcas o productos. Además, estaban los motores de búsqueda que nos brindaban información.

Es así, que los mercados empezaban a transformarse, básicamente por 2 puntos:

  1. La democratización de la información.
  2. Las marcas empezaban a perder el control de la información que le brindan a los consumidores.

Asimismo, aparecen los blogs, un sitio más amplio donde las personas con intereses afines comparan productos y dan su opinión. Luego, surgen las redes sociales para compartir experiencias, los populares virales, las valoraciones de los productos, etc. Un cambio tras otro.

Actualmente, vivimos una serie de cambios en el consumo. Por ejemplo:

  • La compra de un producto en una tienda online o ecommerce.
  • La reserva de un hotel por Internet, ya no acudimos a las agencias de viajes físicas.
  • La búsqueda de empleo por Internet.
  • Solicitar el delivery de una comida por una aplicación móvil.

Ahora, la pregunta es: ¿qué destino o futuro quiero para mi empresa? Si quieres seguir existiendo debes vender diferente, porque los hábitos han cambiado.

Entonces, ¿Qué es el Inbound Marketing?

Se trata de un conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo acompañar al usuario en todo el proceso de compra, desde que nace la necesidad hasta el cierre (inbound sales) y la fidelización.

consumidores inteligentes

¿Por qué el Inbound Marketing es considerada una filosofía?

Es considerada una filosofía porque implica cambios en la forma cómo una empresa hace marketing, vende y se relaciona con sus clientes. Además, porque se enfoca en el comportamiento de los consumidores, según el ambiente en que se encuentre.

Por ejemplo, muchas empresas aún siguen enviando emails masivos a listas compradas y hacen llamadas en frío. Con estas acciones de “outbound marketing” la empresa empuja su mensaje sin ningún objetivo concreto y acosa a los clientes, teniendo como consecuencia que asocien tu marca con conceptos negativos.

Recuerda, ahora el consumidor es más exigente y dirige su propio proceso de compra. Investiga, clasifica y valora sin necesidad de tener a un vendedor al lado.

Es así, que el Inbound Marketing hace uso de múltiples herramientas y técnicas, entre las cuales se encuentran las siguientes:

En el siguiente gráfico, muestra cómo ha ido aumentando el interés por el Inbound Marketing.

evolucion inboundcycle
Fuente InboundCycle.

Principales ventajas del Inbound Marketing

  1. Mides todos los resultados, con lo cual podrás tomar mejores decisiones.
  2. Permite una mejor coordinación de los canales de marketing digital.
  3. Mejora la fidelización de tus clientes y favorece las futuras ventas.
  4. Ahorras publicidad en comparación con el marketing tradicional.
  5. Logras un mayor conocimiento de tu público objetivo.
  6. Al no invadir a los usuarios genera más engagement.
  7. Mejora la imagen y el reconocimiento de marca.
  8. Incrementa las visitas orgánicas.
  9. Logras nuevos prescriptores.
  10. Disminuye el coste por lead.
  11. Atrae tráfico cualificado.
  12. Educa a tus clientes.
usuarios marcas desaparecen

Los 4 Pilares del Inbound Marketing

1. El buyer persona

Un buyer persona es una representación ficticia de nuestro público objetivo. Gracias a los buyer personas conocerás mejor a tu potencial cliente y podrás brindarle los contenidos más convenientes. Cabe destacar, que los contenidos que les ofrezcas también dependerán en la fase de compra en que se encuentren los usuarios.

¿Qué debe incluir un buyer persona?

  • Edad, profesión, sexo, estado civil y educación.
  • Preocupaciones y motivaciones.
  • Variables sociodemográficas.
  • Conductas.
  • Metas, etc.
buyer persona hubspot
Ejemplo de buyer persona por Hubspot

2. Marketing de Contenidos

Los contenidos de alta calidad son el motor del Inbound Marketing, los cuales deben cubrir las necesidades, preocupaciones y deseos de los usuarios, considerando también las etapas del comprador. Este contenido también tiene que ser de fácil acceso, entendible y entretenido.

3. Automatización del marketing

Es también el pilar del Inbound Marketing, que incluye programas y herramientas informáticas que te ayudan a automatizar las acciones de marketing, con el fin de optimizar los recursos y el tiempo. Existen varios sistemas, pero uno de los más potentes es HubSpot.

4. Analítica

De nada nos servirá hacer el mejor contenido sino no podemos medir su impacto. Gracias al análisis de resultados entenderemos mejor la rentabilidad (ROI) de nuestras campañas. Si están funcionando bien para replicarlos o si hay que hacer cambios.

estrategia email marketing

Metodología del Inbound Marketing

La metodología del inbound marketing se basa en 4 etapas: atracción, conversión, educación/cierre y fidelización. Vamos a conocerlas mejor.

proceso inbound

Atracción (Attract)

En esta etapa se dirige al usuario hacia una página web, donde se encontrará con información útil que resolverá su necesidad, generando así más tráfico orgánico.

Para ello, se diseñan estrategias de contenidos, como por ejemplo: artículos en un blog y publicaciones en redes sociales, que ayudarán con la indexación en los motores de búsqueda. El objetivo es captar un tráfico cualificado, donde el estudio de las palabras clave será fundamental para crear contenidos relevantes; también será importante crear los buyer personas.

Conversión (Convert)

Una vez que tengamos el tráfico cualificado, ahora los convertimos en oportunidades de venta, ofreciendo contenidos más personalizados. El objetivo es convertir las visitas web en registros para tu base de datos.

Para lograrlo, se tendrá que dar algo de valor a los usuarios a cambio de sus datos personales. Los tipos de contenidos más efectivos son: e-books, webinars, seminarios, muestras free, etc. El siguiente paso, será ponerse en contacto con los usuarios y resolver todas sus inquietudes.

Educación (Educate)

Una vez que hayas convertido, se continúa brindando contenidos más personalizado e información sobre los productos o servicios de interés a través del correo electrónico.

En esta fase es importante el uso de las herramientas de automatización del marketing, donde se considera dos puntos: el lead scoring y el lead nurturing.

  • Lead scoring: Es una puntuación que se otorga a los prospectos en función a su grado de proximidad de convertirse en cliente. Se trata de la temperatura de un usuario respecto a su intención de compra.
  • Lead nurturing: Es el tratamiento adecuado que se le da a cada lead en función a la valoración del lead scoring. Te permite entregar contenidos personalizados según el ciclo de compra en que se encuentre un usuario.
medir gestionar drucker

Cierre y fidelización (Close & Delight)

Finalmente, llega el momento tan esperado, el cierre de la compra, donde empieza el Inbound Sales. Luego, el trabajo continúa en conservar a los clientes existentes, tomando en cuenta lo siguiente:

  • Cuidar a tus prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.
  • Mantener a los clientes satisfechos para que regresen por más ofertas.
  • Aplicar el cross-selling y el up-selling (Ventas cruzadas y ascendentes).
  • Convertir clientes en embajadores de tu marca.
  • Seguir ofreciendo más contenido útil.

En esta etapa tu negocio podrá escalar más, logrando que los clientes que compraron tu producto o servicio volverán a elegirte una y otra vez.

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Las fases del embudo de conversión en Inbound Marketing

TOFU, MOFU Y BOFU. ¿Dulces? 😀 … pues no,  🙁

Cuando estaba haciendo mi especialización también pensé lo mismo 😉 En realidad se trata de tres conceptos del ciclo de compra. Veamos a continuación:

TOFU (Top of the funnel)

“Parte superior del embudo”. Es la fase en la que el usuario empieza a buscar información sobre temas relacionados al rubro de tus productos o servicios. Pero aún no está preparado para la compra. Aquí puedes aprovechar para crear artículos en tu blog, posts en redes sociales, etc.

MOFU (Middle of the Funnel)

“Medio del embudo”. En esta etapa tu buyer persona ya descubrió su necesidad, por lo que se puede ofrecer contenidos a cambio de sus datos y así generar leads. La idea es que los usuarios empiecen a ver tu marca como una buena opción. Aquí lo irás preparando para la venta con videos demostrativos o casos de éxito.

BOFU (Bottom of the funnel)

“Parte inferior del embudo”. Es la fase donde el cliente ya está a un paso de comprar. Para lograrlo, hay que darle el último empujón, diseñando estrategias específicas. Por ejemplo: asesoramiento gratuito, cupones de descuento, etc.

embudo hubspot

En el siguiente video de 2 min. resume la definición del Inbound Marketing y su importancia.

6 Enriquecedores activos que te brinda el Inbound Marketing

A diferencia del marketing tradicional, donde se tiene que gastar grandes cantidades de dinero. En el Inbound Marketing tu dinero se convierte en una inversión que genera los siguientes activos:

  1. Contenido que te posiciona como experto en tu sector y que puedes comercializar en el futuro.
  2. Gracias a tus contenidos logras alcance a un público más amplio.
  3. Branding que te ayuda a mejorar la imagen de tu marca.
  4. Base de datos propia y con registros cualificados.
  5. Visitas orgánicas y visibilidad en Google.
  6. Comunidad alrededor de tu marca.

Conclusión

En resumen, el Inbound Marketing se centra en comprender a las personas y ayudarlas, convirtiendo a desconocidos en clientes y embajadores de tu empresa. Y cuando tu ayudas a alguien de forma natural, tarde o temprano, te entregan su confianza absoluta y puedes influir en sus decisiones.

Pero ahí no acaba, también debes interactuar y seguir creando experiencias de impacto positivo, hasta conseguir embajadores de tu marca.

Sin duda, gracias al Inbound Marketing podrás llegar a tu consumidor ideal en el momento preciso y con la información adecuada.

¿Estás listo para poner en marcha tu campaña de inbound marketing? Comunícate conmigo o escríbeme al email hola@elkarios.com. ¡Te espero! 🙂


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Elka Ríos

Hola, soy Elka Ríos, consultora en marketing digital y de contenidos digitales. Mi pasión es crear contenido que quede en la memoria de las personas y que impacte positivamente, para ayudarte a conseguir más potenciales clientes.

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