Marketing de Contenidos B2B ¿Cómo crear una estrategia exitosa y no morir en el intento?

Marketing de Contenidos B2B ¿Cómo crear una estrategia exitosa y no morir en el intento?

by Elka Ríos octubre 29, 2018
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El Marketing de Contenidos B2B en Perú es todo un reto que pocos empresarios se atreven, pero saben que si lo aplican adecuadamente lograrán resultados efectivos y duraderos para sus negocios.

Antes de meternos de lleno al tema, aclaremos las diferencias entre negocios B2B y B2C:

Aunque sabemos que nadie vende a empresas, sino a las personas, estas son algunas de las características:

Las Empresas B2C: Son aquellas que realizan transacciones comerciales con el consumidor.

  • Tienen un target masivo.
  • Las compras usualmente son rápidas.
  • Sus compras se centran en deseos y emociones.

Las empresas B2B: Aplican relaciones de negocio a negocio.

  • Target pequeño.
  • Usan un lenguaje más especializado.
  • Resuelven necesidades específicas dentro de una empresa.

Ahora sí, entremos en materia …

Un estudio publicado por el Content Marketing Institute (CM) indica que 9 de cada 10 empresas norteamericanas B2B practican el Marketing de Contenidos. En esta ciudad los marketeros tienen bien claro la importancia del contenido para las compañías B2B. Por lo que las empresas en latinoamérica deberían verlo como una tendencia a seguir.

Porcentaje de encuestados B2B que usan Content Marketing

estadisticas content marketingSi deseas más detalles del informe aquí tienes el enlace: https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2017/09/2018-b2b-research-final.pdf

¿Cómo lograr que una marca B2B en Perú apueste por el Marketing de Contenidos?

Son varias las empresas peruanas que hacen sus mejores esfuerzos y aplican esta estrategia digital. Incluso, algunos ya intentan con el Inbound Marketing. Pero ¿Lo aplican adecuadamente? ¿Están teniendo resultados positivos?

En principio, las empresas B2B y B2C también deben saber que los resultados del Marketing de Contenidos son a mediano y largo plazo. Por ello, debemos tener cuidado con las agencias de marketing de contenidos en Perú que te prometen lograr resultados inmediatos sin ninguna estrategia de por medio. 

Asimismo, hay que crear un plan de marketing de contenidos que se oriente a los objetivos de tu empresa y las preferencias del público objetivo. El contenido que generes también debe estar ajustado a la cultura y a los valores de tu compañía, caso contrario, estarás llenando tu sitio web y redes sociales de contenido inútil que no aportará nada, del cual es muy probable que no verás ningún retorno de inversión.

En el corazón del buen marketing de contenidos siempre está una buena escritura, mucha creatividad y ganas de compartir tus mejores conocimientos con los demás. Y este a su vez debe ser convincente y manejar un tono irresistiblemente persuasivo.

Los profesionales en una empresa B2B son consumidores que tienen conocimientos técnicos especializados y necesidades corporativas. Pero, al igual que una audiencia B2C compran en empresas que comunican beneficios claros y dejan una impresión emotiva duradera.

El content marketing requiere mucho más que publicar, especialmente para las empresas B2B que tienen ventas más complejas. Muy a menudo, publican contenidos bastante buenos y de calidad, pero muchas veces son actos de publicación aleatoria.

Es decir, que no hay una estrategia aparente detrás y nada que organice la progresión del comprador. La gente puede estar leyendo, pero luego simplemente siguen adelante. No ha impactado su percepción del tema lo suficiente como para motivar una acción o influir.

Es genial publicar contenido de calidad y original, pero necesitamos también atraer e involucrar a nuestros compradores B2B. El marketing de contenidos se trata de crear contenido correcto que aporte y llame la atención al público objetivo.

El Marketing de contenidos es la columna vertebral del Inbound Marketing.

La importancia de conocer a la audiencia B2B

Los compradores B2B son más selectivos y se dan su tiempo para buscar, comparar y evaluar contenido, buscando lugares que le brinden una buena experiencia de compra. Sin duda, estamos hablando de los smart consumers en toda su dimensión.

Por ello, la importancia de crear contenido de diferentes formatos y longitudes que se adapten a las preferencias de los compradores B2B. Por ejemplo: textos, infografías, videos, capturas de pantalla, casos de éxito, entre otros.

¿Y en el caso de los compradores B2B técnicos?

El viaje del comprador técnico profesional B2B, en los últimos años, se ha transformado y manejan ciertas tendencias que, en su mayoría, suelen ser digitales y tecnológicos.

  • Tienen entre 3 y 7 interacciones con la empresa antes de hablar con un asesor de ventas.
  • Investigan en Internet y evalúan a los proveedores antes de hablar con ventas.
  • Valoraron a Google como el recurso de contenido más importante.

¿Cómo debo segmentar a un público B2B?

Es importante conocer las características demográficas y personales de tu potencial cliente, así como las características propias de la empresa. Por ejemplo, el sector, tamaño, título profesional, experiencia, número de empleados, etc. También, el comportamiento y las preferencias de tu buyer persona, lo cual te dará ideas del tipo de contenido que podrías generar. Finalmente, conocer los deseos, motivaciones y sentimientos de tu audiencia.

buyer persona b2b

¿Qué contenido atrae más al público B2B?

  • Asegúrate de que el contenido sea técnicamente preciso y actual. También, debe incluir diagramas e imágenes detalladas de buena calidad.
  • Los titulares tienen que ser excelentes y precisos.
  • Los videos educativos también ayudan mucho.
  • Investiga las tendencias relevantes y los hábitos de gasto de tu público. En qué gastan sus presupuestos cuando se trata de soluciones.
  • Investiga sobre los puntos de dolor de quienes toman las decisiones en las empresas.
  • Aprende dónde buscan tus prospectos el contenido y cómo prefieren consumirlo. ¿Qué les gusta más? Infografías, ebooks, white papers, guías, artículos, etc.

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¿Cómo crear una buena estrategia de Marketing de Contenidos en negocios B2B?

Tal vez ya lo hayas escuchado hasta el cansancio, aquí y en otros sitios web de marketing de contenidos: «Genera contenido de valor que ayude y entretenga a los usuarios, centrándote en sus problemas y presentándoles tus productos o servicios como soluciones». Todo ello, debe estar respaldado por una buena estrategia de marketing de contenidos que incluya las fases de creación, publicación y distribución.

A continuación, las principales características que debe reunir toda estrategia de Marketing de Contenidos:

Estado actual de tu negocio

Definir el presupuesto, los objetivos, los KPI’s del negocio, así como la misión y metas.

  • ¿Qué problema estás tratando de resolver mediante el marketing de contenidos?
  • ¿Por qué es el momento adecuado y por qué tu marca necesita esta estrategia?

Identifica a tu target

  • ¿Cuál es la industria que quieres conquistar con tu estrategia?
  • ¿Quién o quiénes toman la decisión de compra?

Estudio de la competencia

  • ¿Qué temas son relevantes en tu industria?
  • ¿Son líderes dentro de tu industria?
  • ¿Hacen Marketing de Contenidos y cómo lo están haciendo?

Estructura

Aquí debes de estudiar cómo vas a clasificar tu contenido. Historias de éxito, noticias, tendencias, tips de la industria, artículos, etc.

Investigación

  • ¿Quiénes son los responsables del contenido dentro de tu negocio?
  • ¿Se encargará una agencia de marketing de contenidos o un freelancer?
  • ¿Es responsabilidad de un equipo en específico?

Calendario editorial

  • ¿Qué días y a qué horas publicarás?
  • ¿Cómo vas a distribuir tu contenido?

Blog de tu negocio

Considera la estructura, la optimización del contenido, las palabras clave, las temáticas, etc.

Reportes

  • ¿Cómo se reportarán los resultados?
  • ¿Cada cuánto tiempo?

Optimización SEO

  • ¿Cómo optimizarás el contenido?
  • ¿Qué plataformas usarás?

Distribución

  • Aprovecha tus plataformas para llegar a tu target en el momento preciso.

A esta altura ya tendrás un poco más claro cómo y por qué aplicar el Content Marketing en tu empresa. Por lo que estarás pensando si contratas a un freelance para que se encargue del trabajo o una agencia de marketing de contenidos en Perú .


Para terminar, te dejo con algunos tips para cuando empieces a arrancar con esta fabulosa estrategia de content marketing.

Consejos para un buen Marketing de Contenidos B2B

Desarrolla un blog B2B de primer nivel

Hace unos años atrás, el marketing de contenidos era más sencillo. Solo creabas un blog y listo. Publicabas contenido y recibías tráfico que, incluso, terminaban ubicándose en los primeros lugares de Google. Ahora, requiere más que hacer artículos con keywords improvisadas que se nos venían a la mente. Así que, necesitamos revisar bien la idea y más aún si se trata de un blog B2B

Aplica las estrategias SEO

La investigación de las palabras clave es importante en los primeros meses, pero este debe ir más allá. Hay que considerar la intención de búsqueda de los usuarios, las versiones móviles, las búsquedas por voz, entre otros.

Contenidos descargables

Crea contenidos descargables a cambio de que los lectores te proporcionen sus datos: email, nombre, etc. Capta leads de manera profesional y ofreciendo contenido en diferentes formatos.

Crea una experiencia multicanal

Es importante atraer a tus prospectos por medio de contenidos difundidos en redes sociales, blog corporativo, sitios web externos, e incluso mediante aplicaciones móviles.

Personaliza tus correos electrónicos

Comprende y entiende qué es lo que más les interesa a tus compradores B2B, para categorizar y enviarles el contenido más apropiado.

Mide el retorno de inversión

Sí, el retorno económico en marketing es, a veces, una métrica abstracta, pero existen formas de poner tus estrategias en valor. Encuentra los KPIs de marketing de contenidos para que evalúes adecuadamente tu trabajo y puedas tomar decisiones más acertadas. Así podrás determinar qué contenido potenciar y cuál descartar.

exito content marketingConclusión

El Marketing de Contenidos B2B es un reto para cualquier negocio, pero debemos tener claro que sin un plan, definición clara de la audiencia y los objetivos, difícilmente se podrá tener resultados positivos.

Sabemos que la planificación y la producción de contenidos es un trabajo duro para cualquier mercado y más aún si tu audiencia son técnicos que suelen ser más escépticos y aversos a los riesgos.

Por ello, recalco el hecho de que el blog B2B debe estar preparado para crear contenido excelente que inspire y persuada con consejos prácticos y demostrables, recurriendo a referentes o líderes de opinión que estén relacionados con el ciclo de compra. Asimismo, tu plan de Marketing de Contenidos B2B debe incluir las técnicas precisas para atraer a los clientes que necesitas. ¡Mucho trabajo verdad! Pero valdrá la pena.

Recuerda que tu público está buscando siempre mantener una relación a largo plazo y lograr una comunicación fluida y cómoda. Así pues, a medida que las preferencias de tus clientes continúen evolucionando la experiencia de contenido será más importante.

Espero que este artículo te haya ayudado un poco más a entender la importancia del Content Marketing para lograr objetivos más efectivos y duraderos.

¿Quiéres aplicar el Marketing de Contenidos en tu empresa? ¿Estás realizando esta estrategia pero aún no tienes resultados? Escríbeme a hola@elkarios.com o llena el formulario de contacto y con mucho gusto agendamos una reunión. ¡Te ayudo a mejorar tus resultados!

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Elka Ríos

Hola, soy Elka Ríos, consultora en marketing digital y de contenidos digitales. Mi pasión es crear contenido que quede en la memoria de las personas y que impacte positivamente, para ayudarte a conseguir más potenciales clientes.

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